Бизнес 03. Стратегия выхода на рынок (GTM)¶

Статус: ревизия №2 по итогам аудита корпуса · 10.10.2026. Целевые числа — гипотезы до пилота; структура рынка — по ../00-market-landscape.md.

Вопрос документа: как платформа получит первые платящие точки и превратит их в поток. Продукт и цены — в 02-pricing.md, экономика — в 01-financial-model.md.

1. Кому продаём и в каком порядке¶

Волна	Сегмент	Почему они	Размер рынка
0	Своё производство и свои точки	не нужно продавать — нужно доказать; идеальные условия для обкатки и первых кейсов	—
1	Действующие франшизы (УК)	одна сделка = 10+ точек; у УК уже есть боль контроля и роялти, которую мы закрываем из коробки (`../gap-analysis.md`, G1)	~40 000 точек в сетях
2	Малый общепит с доставкой (пицца, роллы, дарк китчен)	полный цикл + гостевой контур = экономия на агрегаторах, которая видна в деньгах	~80 000
3	Микробизнес (кофейни, шаурма, островки)	бесплатный вход снимает барьер; конверсия в платные тарифы по мере роста	~120 000

Порядок не случаен: франшизы дают плотность кейсов и чужими руками обучают рынок («если сеть из 30 точек работает на lovii, нам подойдёт»).

2. Позиционирование одной фразой¶

«Корпоративная глубина по цене входа, франшиза из коробки» — против «тяжёлых» (глубоко, дорого, закрыто), против облачных МСБ (дёшево, но потолок функций), против «зоопарка» точечных сервисов (../00-market-landscape.md, §3). Доказательства: одна система вместо 5–7 подписок; роялти от фискальной выручки «поправить нельзя»; гостевой контур в той же базе, что и операционный.

3. Воронка волны 1 (франшизы)¶

flowchart LR
    A["Список 100 целевых сетей фастфуда"] --> B["Первое касание: документ раскрытия + демо-кабинет УК"]
    B --> C["Пилот: 1-2 точки сети, 90 дней"]
    C --> D["Кейс с цифрами: фудкост, окно доставки, индекс стандарта"]
    D --> E["Договор УК: вся сеть на платформу"]

Вход в разговор — не «купите SaaS», а «посмотрите свой кабинет УК на живых данных»: демо уже показывает пульс сети, роялти, аудиты, бенчмарки (../saas/03-role-scenarios.md, роли УК и собственника).
Пилотные условия: тариф «Про» по цене «Базового» на 6 месяцев, внедрение силами нашей команды, обязательство кейса по итогам (02-pricing.md, §2).
Критерий успеха пилота — три числа в кейсе: фудкост (цель −2 п.п. за 6 мес), доставка в окно ≥90%, индекс стандарта ≥85% (те же метрики, что и в ../product-blueprint.md).

4. Каналы привлечения по волнам¶

Канал	Волна	Комментарий
Прямые продажи собственникам сетей	1	2 сейлза+внедренца из финмодели; цикл сделки 1–3 мес
Кейсы и цифры пилотов	1–2	главный контент; каждая волна продаётся кейсом предыдущей
Партнёрство с интеграторами/банками	2–3	связка «РКО+касса+эквайринг» как у Т-Бизнес (`../infrastructure/banks-kassa-ofd.md`)
Бесплатный вход + продукт ведёт сам	3	регистрация без сейлза, апгрейд по мере использования
Гостевой контур как вирусный канал	2–3	витрина и отзывы гостей точек работают на узнаваемость бренда платформы

5. План первых 90 дней после запуска фаз 1–3¶

День	Действие
1–30	Свои точки на платформе 30 дней без отката (критерий плана реализации); сбор телеметрии целей
30–45	Два демо-прогона с целевыми УК; список 100 сетей с приоритизацией
45–90	Договорённость о 2 пилотах (1–2 точки каждый); параллельно — очередь из 10 независимых точек на бесплатном входе

6. Антириски¶

Долгий цикл сделки с УК компенсируется бесплатным входом для независимых точек: выручка капает, пока «дозревают» сети.
«Мы уже на iiko» — не спорим о миграции: пилот одной точкой параллельно (правило «откат всегда дешевле простоя», ../plan/01-implementation-plan.md).
Репутационный риск сбоев у первых клиентов — операционные обязательства и дежурство описаны в ../infrastructure/02-operations-sla.md.
Демпинг конкурентов — не участвуем: отвечаем глубиной и франшизным контуром, которых у облачных МСБ нет (../gap-analysis.md).