Перейти к содержанию

Бизнес 01. Финансовая модель платформы

Статус: ревизия №2 по итогам аудита корпуса · 10.10.2026. Все числовые гипотезы модели помечены «Г» и требуют валидации (интервью с франчайзи, пилот); рыночные данные — со ссылками на источники корпуса.

Задача документа — посчитать экономику самой платформы (не точки): на чём зарабатываем, сколько стоит постройка, когда модель выходит в ноль и при каких условиях. Экономика точки — в ../academic/02-unit-economics.md; рынок и цены конкурентов — в ../00-market-landscape.md и обзорах вендоров.

1. Источники выручки (4 потока)

flowchart LR
    P["Платформа lovii"] --> S1["1. Подписка за точку"]
    P --> S2["2. % с онлайн-оборота гостевого контура"]
    P --> S3["3. Тариф УК (сеть)"]
    P --> S4["4. Фаза 5: маркетплейс и открытый API"]
    S1 --> M["Выручка платформы"]
    S2 --> M
    S3 --> M
    S4 -.->|"вне горизонта модели"| M
  1. Подписка за точку — основной поток. Бесплатный вход (мировой стандарт: Toast «$0 старт», Square Free, Fusion POS «0 ₽/мес за ПО» — см. ../competitors/toast.md, ../competitors/ru-smaller.md) с платными тарифами глубины.
  2. Комиссия с онлайн-оборота — % с заказов, прошедших через гостевой контур (сайт/приложение/мини-апп). Логика: точка платит 1,5% вместо 16,67–29,17% без НДС агрегаторам (../components/02-order-channels.md) — платформа зарабатывает на прямом канале, который сама и создаёт.
  3. Тариф «УК» — управление сетью: бенчмаркинг, аудиты стандартов, роялти-биллинг, шаблоны точек.
  4. Маркетплейс/открытый API — фаза 5 (../product-blueprint.md, D11/P2), в этой модели не считается: модель обязана сходиться без него.

2. Ценовые допущения (синхронизированы с тарифной сеткой)

Поток Величина Пометка
Тариф «Базовый» 2 990 ₽/мес за точку Г — вилка рынка 2 000–5 000 ₽ (../00-market-landscape.md, §4)
Тариф «Про» 5 990 ₽/мес за точку Г — ниже iiko Pro 8 600 ₽ (../competitors/iiko.md) при сопоставимой глубине
Доля точек на платных тарифах 60% Г — бесплатный вход не означает нулевую конверсию: глубина (автозаказ, фудкост-аналитика, франшиза) платная
Комиссия с онлайн-оборота 1,5% с заказов гостевого контура Г — в 13–23 раза ниже комиссии агрегаторов
Доля онлайн-заказов точки 25% выручки Г — доставка+самовывоз растут +17%/год (../00-market-landscape.md, §1)
Тариф «УК» 12 990 ₽/мес + 990 ₽/мес за точку сверх 10 Г
Средний чек точки 900 ₽, выручка 1,2 млн ₽/мес Г — ориентир малого общепита

Средняя выручка с точки в месяц (ARPU, базовый сценарий): подписка ≈ 2 700 ₽ (конверсия 60% при средней цене платного тарифа ≈ 4 500 ₽ — смесь «Базовый»/«Про») + 1,5% × 25% × 1,2 млн = 4 500 ₽ ≈ 7 200 ₽/мес — это ниже старших пакетов iiko/r_keeper (8 600–10 600 ₽ только подписка) и сопоставимо с облачными МСБ-системами, но при корпоративной глубине.

3. Затраты на постройку и эксплуатацию

Статья Величина Пометка
Команда разработки, фазы 0–3 (М1–М18) 8–12 человек, ~2,4–3,0 млн ₽/мес Г — вилка ФОТ команды; сверять с рынком труда на старте
Команда эксплуатации и поддержки 3–4 человека с фазы 2, ~0,7–1,0 млн ₽/мес Г
Продажи и онбординг (сейлз + внедрение) 2 человека с фазы 3, ~0,5–0,7 млн ₽/мес Г
Инфраструктура (облако, СМС, мониторинг) 0,3–0,5 млн ₽/мес, растёт с числом точек Г; офшорится собственной инфраструктурой: кассы и ФН покупают точки (../infrastructure/banks-kassa-ofd.md)
Маркетинг запуска разово 1,5–2,5 млн ₽ Г
После М18 (фазы 0–3 завершены) ядро разработки сокращается до 4–6 человек (~1,2–1,6 млн ₽/мес) Г

Итого за 24 месяца: ≈ 80–105 млн ₽ затрат (Г). Ключевое допущение: кассовое оборудование, ФН и эквайринг остаются на стороне точки — платформа не финансирует железо (модель Toast «свой hardware» сознательно не копируем на старте).

4. Сценарный прогноз (24 месяца)

Показатель Консервативный Базовый Агрессивный
Точек к М24 (свои + франшиза + независимые) 60 150 400
Из них платящих (60%) 36 90 240
Выручка М24: подписка ~97 тыс ₽ ~243 тыс ₽ ~648 тыс ₽
Выручка М24: % с оборота (все точки) 162 тыс ₽ 405 тыс ₽ 1 080 тыс ₽
Выручка М24: тарифы УК 60 тыс ₽ (2 сети) 150 тыс ₽ (5 сетей) 450 тыс ₽ (12 сетей)
Итого М24 ≈ 320 тыс ₽/мес ≈ 800 тыс ₽/мес ≈ 2,2 млн ₽/мес
Операционный ноль за горизонтом (М36+) М28–М30 конец 2-го года

Выводы модели:

  1. % с онлайн-оборота — крупнейший поток при росте числа точек: он масштабируется с выручкой клиента, а не с числом подписок. Это подтверждает выбор «бесплатный вход + комиссия с созданного нами канала».
  2. В базовом сценарии платформа не выходит в ноль внутри 24 месяцев (выручка ~800 тыс ₽/мес против эксплуатационных ~1,2–1,8 млн ₽/мес после М18) — честно: до этого её финансирует затратный бюджет (≈ 80–105 млн ₽), либо развитие идёт поэтапно от собственной сети (наши точки — первые клиенты, их экономия и есть ранняя выручка ценности).
  3. Франшиза ускоряет модель: одна сделка УК = 10+ точек одновременно, плюс роялти-биллинг делает нас полезными самой УК (а не только точкам).

5. Чувствительность: что ломает модель

Параметр −20% к допущению Эффект
Конверсия в платные тарифы (60% → 48%) −80 тыс ₽/мес при 150 точках сдвигает ноль на 2–3 мес; лечится глубиной «Про», а не ценой
Доля онлайн-заказов (25% → 20%) −135 тыс ₽/мес при 150 точках главный риск — если гостевой контур «не взлетит»; митигируется живым прототипом lovii.mobiap.com
Отток точек 4%/мес вместо 2% нужно ×2 новых подключений решает онбординг ≤3 дней и индекс стандарта ≥85% (точки «держит» результат)
Цена «Про» 5 990 → 4 990 ≈ −45 тыс ₽/мес (при половине платящих на «Про») допустимо как промо при годовом контракте

6. Что нужно для перевода гипотез в факты

  1. Интервью с 5–10 франчайзи: готовность платить за тарифы и % с оборота (валидация «Г»).
  2. Демо-доступы iiko/Poster/Quick Resto: сверка глубины «Про» против цены (../executive-summary.md, «что дальше»).
  3. Пилот на собственной точке: фактические затраты внедрения и конверсия персонала.

Источники